Cosa sono gli Up-sell, Down-sell e Cross-Sell? Spiegazione e differenze.

upsell downsell cross-sell differenze

Cosa sono gli Up-sell, Cross-sell e Down-sell? Ti sembrano paroloni indecifrabili? Hai le idee un pò confuse? Non preoccuparti. Ti svelerò tutto nell’articolo di oggi.

Come ben sai, ogni proprietario di un sito e-commerce desidera guadagnare e acquisire sempre più clienti in modo da scalare sempre di più il proprio business.

Ma generare nuove vendite da nuovi clienti non è l’unico modo per aumentare i profitti!

Ne eri a conoscenza?

Nel mondo del marketing esistono tantissime strategie vincenti che ti possono aiutare a guadagnare di più.

Ad esempio i fatturati possono crescere aumentando il lifetime value del tuo ecommerce.

Ma come poter fare tutto questo?

Attraverso gli Up-sell, Cross-sell e Down-sell.

Qual è la differenza tra Up-sell, Cross-Sell e Down-sell?

Queste tre tecniche hanno tutte lo stesso scopo: aiutarti ad aumentare le tue vendite.

Ora vediamo più del dettaglio ciascuna di esse.

Cos’è l’Up-sell?

Ormai tutti i negozi online e non solo utilizzano le tecniche di up-sell, cross-sell e down-sell con l’obbiettivo appunto di aumentare le loro entrate

Queste tecniche se usate correttamente non solo permettono di aumentare le entrate ma migliorano anche l’esperienza utente complessiva in un sito web.

Ma cosa significa in poche parole fare l’up-sell di un prodotto?

Significa vendere una versione di quel prodotto più costosa a un cliente che sta appunto per acquistare quel determinato prodotto.

Vediamo un esempio pratico e banale per capire meglio.

Immagina di essere al McDonald’s e di essere in procinto di ordinare il tuo gustosissimo menu.

Hai presente il monitor digitale che attualmente la maggior parte dei McDonald’s utilizza?

Ecco uno dei motivi di questa scelta è che gli permette di fare upsell automatici.

Infatti prova ad aggiungere un qualsiasi Mc Menu al tuo ordine e ti accorgerai che McDonald’s ti proporrà di fare un upgrade con qualche euro in più dove in cambio ti darà la versione BIG di quel mc menu.ù

Ecco questo è un Upsell.

upsell down-sell cross-sell

Dal punto di vista del marketing è una cosa che funziona perché chi va la McDonald’s ha sicuramente fame e le chance di acquistare la versione extra-large del menu aumentando sensibilmente.

Non è ancora chiaro? Allora vediamo un altro esempio.

Entriamo nel mondo dell’infomarketing ed in questo esempio specifico immagina di dover vendere un corso di formazione.

Quello che potresti fare è creare una versione base del corso ed una versione avanzata con contenuti e features aggiuntive.

Nel momento in cui il tuo potenziale cliente sta per acquistare il corso è lì che dovrai effettuare il tuo upsell proponendogli la tua versione Premium.

Comprendi bene che sui grossi numeri il carello medio del tuo portale di e-learning aumenterà senza alcun dubbio.

Passiamo adesso al secondo argomento di giornata… i cross-sell.

Cos’è il Cross-sell?

Molti pensano che di up-sell ed i cross-sell siano la stessa cosa!

Ma sappiamo bene che in realtà si tratta di falsi miti messi in giro da chi di marketing capisce ben poco, ma nonostante tutto lo insegna.

Ma questa è un’altra storia.

Tornando a noi, adesso ti spiego meglio.

Il cross-sell è un altro modo per aumentare le vendite del tuo e-commerce.

E su questo ci siamo.

Nel cross-sell, a differenza dell’up-sell, quello che andrai a fare è proporre un prodotto correlato supplementare a quello che stai vendendo.

Ti sei mai chiesto come “spingere” il cliente, al momento dell’acquisto, ad acquistare più prodotti?

Sulla base di ciò che il cliente ha messo nel carrello potrai suggerirgli dei nuovi prodotti da acquistare legati ai suoi interessi o preferenze.

Vediamo un esempio pratico.

Stai vendendo una fotocamera e nel momento in cui un utente sta per acquistare la fotocamera o, dopo averla acquistata, gli proponi per esempio di acquistare il cavalletto, il microfono, una batteria aggiuntiva e così via.

Ecco qui si parla di cross-sell!

cross-sell

Quindi per capirci: se utente sta acquistando la Panasonic GH4 e tu gli proponi la versione GH5 aggiungendo 200 euro si parla di upsell.

Se utente sta acquistando la Panasonic GH4 e tu gli proponi il microfono per registrare i video al prezzo di 200 euro si parla di cross-sell.

Cos’è il Down-sell?

Sembrerà stupido, ma anche se l’ideale sarebbe vendere i prodotti più costosi in assoluto, a volte offrire ai clienti articoli meno costosi può servire a far aumentare i profitti .

Ma che c***o stai dicendo Mirko?”

Ebbene si, il down-sell è un’altra strategia di marketing che aumenterà i fatturati di qualsiasi negozio.

Online ed offline che sia.

Down-sell essenzialmente significa vendere una versione del prodotto meno costosa rispetto al prodotto che stiamo puntando a vendere.

Questa tecnica può essere efficacemente utilizzata, ad esempio, quando un cliente sta tentando di abbandonare il carrello. 

Immaginate di dover andare ad acquistare appunto la Fotocamera Panasonic GH5.

Ti trovi nell’e-commerce, la aggiungi al carrello, provi a pagare e ti rendi conto che il plafond della tua carta di credito non ti permette di acquistarla.

In questo caso cosa farà automaticamente un e-commerce che funziona?

Invece di perdere il cliente ti proporrà il modello GH4 che magari costa 700 euro in meno.

Ecco che il plafond della tua carta permette l’acquisto e tu magicamente… acquisti il prodott.

Hai appena visto come funziona un down-sell!

Il proprietario dell’ecommerce dunque attraverso il down-sell in questo modo sta comunque concludendo una vendita e sta anche acquisendo un cliente.

Un cliente che magari nel corso del tempo spenderà ancora nel suo e-commerce e questo permetterà allo stesso di aumentare il Lifetime Value.

Naturalmente ti ricordo che oltre ad utilizzare queste tre tecniche, ti consiglio di installare sul tuo sito web i migliori plugin e tools per migliorare la user experience.

Upsell, Downsell e Cross-Sell: Il Video

Ho deciso, come di solito amo fare, di allegarti un video in modo tale da comprendere ancora meglio le differenze tra downsell, up-sell e crosssell:

Siamo arrivati alla fine dell’articolo, dove ti ho spiegato i concetti fondamentali sulle più potenti tecniche di up-sell, cross-sell e down-sell.

Tecniche che spesso vengono confuse dalla maggior parte delle persone.

Spero, quindi di averti chiarito qualsiasi dubbio, ma se hai domande non esitare ad utilizzare i commenti qui in basso.

Ti ricordo anche che ho appena lanciato un training gratuito dedicato al mondo delle SMMA e dei Social Media Manager.

Lo trovi qui: https://buildybrand.com/build-your-agency

Ci vediamo all’interno di un prossimo articolo!

Ciao e a presto!

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Mirko Delfino

Mirko Delfino

Imprenditore digitale, viaggiatore professionista, lifestyle designer. Aiuto persone ed aziende a sviluppare business ed idee attraverso il mondo dell'online marketing.

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